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本土區(qū)域品牌背后就是莫斯科
作者：黃磊 日期：2013-4-19 字體：[大] [中] [小]
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位列世界十大化妝品品牌的伊麗莎白雅頓在中國(guó)區(qū)引入了更為了解中國(guó)市場(chǎng)的雅芳團(tuán)隊(duì)后，便開始考慮布局二三線市場(chǎng)，2010年時(shí)雅頓已進(jìn)駐中國(guó)77個(gè)城市開設(shè)200家專柜，并且每周的周銷量冠軍大多來自二線甚至像徐州、保定這樣的三線城市。
偏居中西部的三線城市宜昌2011年年初迎來了蘭蔻、SK-Ⅱ、FANCL，年中獲得了肯迪文、謝瑞麟、馬天奴、卡利亞里的青睞，年末又迎來了碧歐泉、雅詩蘭黛、1881、登喜路，而后不可一世的迪奧和香奈兒也迫不及待地下嫁。蘭蔻開柜當(dāng)天即銷售128萬，首月銷售300多萬，轟動(dòng)了巴黎歐萊雅集團(tuán)總部。
窺一斑而見全豹，這就是中國(guó)二三線市場(chǎng)驚人的消費(fèi)潛力和國(guó)際品牌虎視眈眈、紛至沓來搶食的縮影。
一、本土區(qū)域品牌與國(guó)際品牌在二三線市場(chǎng)的遭遇戰(zhàn)已不可避免
中國(guó)市場(chǎng)這塊大蛋糕是足以令任何一個(gè)國(guó)際品牌都垂涎三尺的，國(guó)際品牌進(jìn)駐中國(guó)基于其自身定位、品牌形象和目標(biāo)消費(fèi)者鎖定等因素，都從一線市場(chǎng)開始布局，但隨著眾多國(guó)際品牌的扎堆，一線市場(chǎng)已日趨飽和。國(guó)際品牌不可能原地踏步，要分得更大的蛋糕，廣大的二三線市場(chǎng)便成了他們必然的選擇；對(duì)中國(guó)市場(chǎng)遠(yuǎn)景的看好和二三線市場(chǎng)無限的想象空間也使得國(guó)際品牌愿意進(jìn)駐二三線市場(chǎng)；而試水二三線市場(chǎng)所取得的驚喜、二三線市場(chǎng)巨大的消費(fèi)爆發(fā)力以及二三線市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)國(guó)際品牌的翹首以盼、無限熱情，更加堅(jiān)定了國(guó)際品牌搶食二三線市場(chǎng)的信心、勇氣和決心。在食品、飲料、化妝品等快消品的帶領(lǐng)下，國(guó)際品牌圍剿二三線市場(chǎng)的大幕已拉開，服裝、餐飲、家電、零售、汽車等行業(yè)的國(guó)際品牌搶占二三線市場(chǎng)的炮聲已響徹九州大地。
而縱觀全國(guó)市場(chǎng)，各個(gè)行業(yè)中真正意義上的全國(guó)性本土品牌屈指可數(shù)，目前本土品牌的的主力軍還是偏安一隅的區(qū)域品牌。這些區(qū)域品牌長(zhǎng)久以來奉行“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，也確實(shí)在二三線市場(chǎng)乃至縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)獲得了成長(zhǎng)空間、取得了成功，甚至在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還活得有滋有味。但“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略目標(biāo)始終沒有實(shí)現(xiàn)甚至已經(jīng)被遺忘，我們看到的是這些區(qū)域品牌仍然徘徊在“農(nóng)村”，是包圍了城市，但卻仍然沒有占領(lǐng)“城市”！而如今在國(guó)際品牌來勢(shì)洶洶的炮聲中，二三線市場(chǎng)已不再是區(qū)域品牌肆意生長(zhǎng)的溫床，國(guó)際品牌挾其品牌及資本優(yōu)勢(shì)在二三線市場(chǎng)高歌猛進(jìn)，如果二三線市場(chǎng)再被占領(lǐng)，那么如此之多的本土區(qū)域品牌將何處棲身？
二、本土區(qū)域品牌的莫斯科保衛(wèi)戰(zhàn)
本土區(qū)域品牌賴以起家和安身立命的二三線市場(chǎng)就是本土品牌的莫斯科，身后就是莫斯科,本土品牌已退無可退，必須絕地反擊！
1.保衛(wèi)莫斯科
要革命就必須要有根據(jù)地，應(yīng)對(duì)國(guó)際品牌的進(jìn)犯，保住自己的基地市場(chǎng)是本土區(qū)域品牌的第一要?jiǎng)?wù)同時(shí)也是底線。
聚焦資源，打殲滅戰(zhàn)：做強(qiáng)做大、布局全國(guó)應(yīng)該是所有本土區(qū)域品牌的樸素愿望，也因此一些區(qū)域品牌在自己的基地市場(chǎng)立足未穩(wěn)之時(shí)便迫不及待地四面出擊，東打一槍、西放一炮，甚至盲目地進(jìn)行多元化，結(jié)果不僅未達(dá)到做大的目的，最終連自己的基地市場(chǎng)也搖搖欲墜。區(qū)域品牌雖然有了一定的積累，但普遍實(shí)力相對(duì)還較弱，必須聚焦自身所有資源于一點(diǎn)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的爆發(fā)力，才有在區(qū)域市場(chǎng)與國(guó)際品牌抗衡并取勝的可能。國(guó)際品牌雖然強(qiáng)大，但具體到每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)其資源投入畢竟有限，這就更突顯了區(qū)域品牌資源聚焦的必要性與關(guān)鍵性。在肉制品行業(yè)山東的得利斯和湖南的唐人神正是傾其所有、十年如一日地在自己的基地市場(chǎng)精工細(xì)作，才成就了自己今天在基地市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，才能僅憑借自己基地市場(chǎng)的成績(jī)就領(lǐng)跑行業(yè)第二戰(zhàn)略集團(tuán)。
多品出擊、單兵突破：現(xiàn)在是消費(fèi)者需求日趨多樣化、個(gè)性化的時(shí)代，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅不具備競(jìng)爭(zhēng)力，且風(fēng)險(xiǎn)極大，區(qū)域品牌必須根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)需求特征、自身的渠道模式、終端類型和競(jìng)爭(zhēng)狀況完善自身的產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)；同時(shí)聚焦資源于自身的優(yōu)勢(shì)單品，打造拳頭產(chǎn)品，以拳頭產(chǎn)品提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，從而以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。丸美化妝品創(chuàng)業(yè)之初正是憑借其彈力蛋白眼睛華敲開了市場(chǎng)，在終端實(shí)現(xiàn)連帶銷售的同時(shí)提升了消費(fèi)者對(duì)丸美其他產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可，進(jìn)而拉動(dòng)了整個(gè)品牌的銷售。聞名于世的香奈兒 5號(hào)、令萬千女性愛不釋手的蘭蔻小黑瓶都是其品牌當(dāng)初攻城掠地之尖刀利器，雖然香奈兒和蘭蔻早已馳名全球，但沒有哪個(gè)品牌是一夜就強(qiáng)大的，他們的昨天就是我們區(qū)域品牌的今天。
大小地頭蛇情與利的戰(zhàn)略聯(lián)盟：區(qū)域品牌基本都是本區(qū)域的地頭蛇，經(jīng)過多年的運(yùn)作，具備了地利人和的優(yōu)勢(shì)；區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商在渠道資源、終端客情方面也必然有著相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán)，也是小一號(hào)的地頭蛇。同時(shí)區(qū)域品牌與區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商無疑更熟悉區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作，而國(guó)際品牌作為外來和尚進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)很大程度上還是要依賴當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商幫助其迅速實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋，這就要求區(qū)域品牌必須培養(yǎng)并穩(wěn)固自己的鐵桿經(jīng)銷商，共同進(jìn)退，形成情與利的戰(zhàn)略聯(lián)盟：一方面維護(hù)好客情關(guān)系，在經(jīng)銷商的運(yùn)作思路、團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)拓展、售后服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等方面給予切實(shí)有效的指導(dǎo)與支持；另一方面保證經(jīng)銷商一定的利潤(rùn)空間，也可以效仿格力與經(jīng)銷商相互持股，形成更深層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟。
國(guó)際品牌依仗自身強(qiáng)大的品牌影響力，給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不會(huì)有多少，他們的經(jīng)銷商很多最終淪為了純粹的物流商。經(jīng)銷商接品牌歸根結(jié)底的目的只有兩條：品牌和利潤(rùn)。一旦經(jīng)銷商已經(jīng)有了比較強(qiáng)勢(shì)的品牌，國(guó)際品牌對(duì)他們的吸引力就會(huì)大大降低，這時(shí)利潤(rùn)才是他們最關(guān)心的。寶潔2006年推出的9.9元飄柔之所以未取得預(yù)期效果，就是與其給經(jīng)銷商的利潤(rùn)過低有很大關(guān)系。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，國(guó)際品牌經(jīng)銷商的盈利能力未必就比本土品牌經(jīng)銷商強(qiáng)，以湖南市場(chǎng)為例，2010年歐萊雅的代理商銷售1個(gè)億，自然堂的代理商銷售5700萬，前者得到的是可憐的物流費(fèi)和日化渠道、垃圾百貨店才有的大約7%點(diǎn)多的毛利，而后者的毛利達(dá)到30%，兩者的差距何其大？區(qū)域品牌與經(jīng)銷商完全可能結(jié)成大小地頭蛇的情與利戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同對(duì)抗國(guó)際品牌的進(jìn)攻。
掌控終端、構(gòu)筑壁壘：渠道為王、終端為王的時(shí)代，誰掌控了渠道與終端誰就是老大。以終端為基礎(chǔ)構(gòu)建國(guó)際品牌的進(jìn)入壁壘才是區(qū)域品牌克敵制勝的最有利武器。隨著市場(chǎng)的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商業(yè)店鋪和終端貨架資源已經(jīng)越來越稀缺，通過地利人和的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)有限的商業(yè)店鋪、搶占終端最有利的陳列位置和面積，壓縮國(guó)際品牌進(jìn)入空間，使其只能蜷縮于邊角店鋪，與終端的進(jìn)場(chǎng)談判進(jìn)展緩慢，即使進(jìn)入在終端陳列上也處于不利位置。國(guó)際品牌進(jìn)入后，在終端促銷上對(duì)其進(jìn)行堅(jiān)決狙擊。大品牌通常反應(yīng)較慢，區(qū)域品牌可以利用這點(diǎn)在終端動(dòng)作上隨機(jī)應(yīng)變、攻其軟肋，只要國(guó)際品牌的銷量半年內(nèi)達(dá)不到預(yù)期，那就有了被清場(chǎng)的可能。
品牌、品牌、品牌：無論任何行業(yè)，最終的競(jìng)爭(zhēng)必然還是要基于品牌，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)只是低級(jí)而短期的手段，而且價(jià)格戰(zhàn)本身就是七傷拳：斃敵一千、自損八百，格蘭仕在美的的攻擊下江湖地位已江河日下，這就是品牌的魔力。而本土品牌尤其是區(qū)域品牌向來以價(jià)格戰(zhàn)為安身立命之本，但一旦國(guó)際品牌開發(fā)出同等價(jià)位或略高價(jià)位的產(chǎn)品，區(qū)域品牌將完全陷入被動(dòng)。耐克（中國(guó)）和阿迪達(dá)斯（中國(guó)）早在2010年就相繼發(fā)布了其未來的5年規(guī)劃，均表示將加大二、三級(jí)城市市場(chǎng)的新增店鋪，并推出價(jià)位更貼近二、三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，此消息一傳出安踏、匹克們的股價(jià)便應(yīng)聲而跌。
在衛(wèi)生巾行業(yè)有兩個(gè)極端的品牌，河南的蘇萊憑借低價(jià)策略在河南的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)深耕，并取得了客觀的成績(jī)，但為了降低運(yùn)營(yíng)成本，其在河南市場(chǎng)的KA基本沒進(jìn)入�？h鄉(xiāng)市場(chǎng)是無法塑造品牌的，一旦護(hù)舒寶、蘇菲這樣的品牌開始開發(fā)低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)攻縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，蘇萊這樣一個(gè)無品牌底蘊(yùn)的品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯，那它的結(jié)果只能是——死！而盤踞四川和重慶市場(chǎng)的自由點(diǎn)一開始便采取高定位策略，其產(chǎn)品價(jià)位與護(hù)舒寶、蘇菲這樣的國(guó)際品牌相當(dāng)，這就保證了其利潤(rùn)空間，能夠拿出更多的資源去樹立品牌形象、打造品牌口碑。2008年自由點(diǎn)品牌代言人阿SA在成都四川大學(xué)體院館舉行消費(fèi)者見面會(huì)圓滿成功。前期經(jīng)歷了3個(gè)月的自由點(diǎn)路演宣傳造勢(shì)，吸引了57家媒體廣泛報(bào)道。整個(gè)活動(dòng)花費(fèi)200萬打造了一場(chǎng)不亞于演唱會(huì)的高規(guī)格的消費(fèi)者見面會(huì)，此一役使自由點(diǎn)品牌在四川地區(qū)產(chǎn)生了巨大的影響。護(hù)舒寶、蘇菲們?cè)谶M(jìn)軍四川、重慶市場(chǎng)時(shí)面對(duì)自由點(diǎn)這樣一個(gè)具有品牌高度和良好口碑的當(dāng)?shù)乩洗髸r(shí)就一籌莫展，于是試圖對(duì)自由點(diǎn)進(jìn)行收購(gòu)，但自由點(diǎn)底氣十足，正在謀劃著布局全國(guó)。
深入縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)：縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有著龐大的人口，并且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入水平的提高，他們的消費(fèi)能力早已有了質(zhì)的飛躍，紅牛飲料2008年到2011年銷售增加了27億，其中接近18億來自縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)目前除了快消品外，國(guó)際品牌介入的還比較少，基本還是本土品牌的天下，但在快消品行業(yè)已經(jīng)有了寶潔、聯(lián)合利華向縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的小終端付陳列費(fèi)、買排面的策略，不難想見，二三線市場(chǎng)早晚也會(huì)向一線市場(chǎng)一樣飽和，同時(shí)隨著縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者收入的進(jìn)一步提高，其必將成為又一個(gè)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，進(jìn)入門檻越來越高。紅牛飲料2008年到2011年銷售增加了27億，其中接近18億來自縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。區(qū)域品牌在鞏固城市市場(chǎng)的同時(shí)，必須要布局縣鄉(xiāng)市場(chǎng)�？h鄉(xiāng)市場(chǎng)尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)目前還比較初級(jí)，區(qū)域品牌必須根據(jù)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)特點(diǎn)采取針對(duì)性策略。
主推高性價(jià)比產(chǎn)品、形成口碑傳播：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者普遍還是比較看重產(chǎn)品性價(jià)比的，并且口碑傳播是決定消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素，主推高性價(jià)比產(chǎn)品容易給消費(fèi)者比較正面的消費(fèi)體驗(yàn)，從而形成口碑傳播。
借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、并助其深度分銷：縣鄉(xiāng)市場(chǎng)終端高度分散，但當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商手里會(huì)有很多客戶資源，區(qū)域品牌在借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源的同時(shí)，還需要派遣業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行深度分銷，進(jìn)一步覆蓋縣鄉(xiāng)終端。
做好終端客情、促其主推自己產(chǎn)品：縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的終端基本還是以夫妻老婆店為主，這些樸素的店老板比較容易打交道并成為朋友。同時(shí)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)終端的銷售還是以店老板的推薦為主，因此做好終端客情、促其主推自己的產(chǎn)品將非常有效。
終端形象是最好的廣告：在縣鄉(xiāng)這樣還不太成熟的市場(chǎng)，諸如康帥傅這樣的山寨 品牌尚隨處可見，而縣鄉(xiāng)消費(fèi)者的品牌意識(shí)在逐漸提升，對(duì)品牌開始有了追求。電視、報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)、軟文等傳播手段在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)都不太能施展開拳腳，而一個(gè)個(gè)醒目的門頭將是最好的廣告，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道上相隔不遠(yuǎn)就有一個(gè)門頭會(huì)給消費(fèi)者留下深刻的印象，并且會(huì)產(chǎn)生這是一個(gè)大品牌的初步認(rèn)知。由于縣鄉(xiāng)市場(chǎng)終端老板的市場(chǎng)意識(shí)還不強(qiáng)，因此做個(gè)門頭基本只需要支付個(gè)制作費(fèi)就可以，這是最廉價(jià)而有效的廣告！
小恩小惠促銷售：縣鄉(xiāng)消費(fèi)者貪小便宜的心理還比較重，受到的促銷戰(zhàn)的洗禮還不多，因此對(duì)促銷還比較敏感，贈(zèng)送一些實(shí)用的禮品對(duì)促進(jìn)消費(fèi)是切實(shí)可行的方法。
挖掘最后一塊處女地:村級(jí)市場(chǎng)由于過于分散，現(xiàn)在還沒有引起國(guó)際品牌的足夠重視，基本還是塊處女地。由于我們農(nóng)村的遼闊，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)方圓幾十里是很正常的事，距離決定了距離鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道比較遠(yuǎn)的消費(fèi)者購(gòu)物或賣賣東西很不方便，于是幾個(gè)村之間便會(huì)出現(xiàn)類似縣鎮(zhèn)街道的街道。而且隨著城市化進(jìn)程，這些年中國(guó)的行政區(qū)域劃分進(jìn)行了很大的調(diào)整，很多縣鄉(xiāng)進(jìn)行了整合重組，現(xiàn)在的很多村原來就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些村的消費(fèi)者仍然在原來的街道購(gòu)物，跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)沒什么區(qū)別。區(qū)域品牌必須占領(lǐng)每一塊可提供銷量的市場(chǎng)，以夯實(shí)自己基地市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也只有如此在應(yīng)對(duì)國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)才更有底氣和把握！
2.擴(kuò)大革命根據(jù)地
區(qū)域品牌只在自己的根據(jù)地與國(guó)際品牌廝殺，戰(zhàn)火只在自己家門口蔓延，這必然讓自己處于被動(dòng)地位，任何一個(gè)有抱負(fù)的區(qū)域品牌也不應(yīng)該僅滿足于做個(gè)地頭蛇！在做強(qiáng)自己基地市場(chǎng)的同時(shí)，區(qū)域品牌就應(yīng)該擴(kuò)大自己的根據(jù)地，以基地市場(chǎng)為中心向外推進(jìn)，做個(gè)諸如華東、西南這樣一個(gè)更大區(qū)域的王者，以進(jìn)一步提升其行業(yè)地位，并分得更大的蛋糕。從基地市場(chǎng)直接布局全國(guó)，由于區(qū)域品牌能力和資源的限制，往往并不可取。嚴(yán)格意義上講，光明還是個(gè)華東區(qū)域品牌，其起家于上海，然后進(jìn)軍全國(guó)，由于資源分散，每個(gè)區(qū)域的表現(xiàn)都不如人意，郭本恒主張區(qū)域聚焦，在華東市場(chǎng)精耕細(xì)作后的結(jié)果是華東區(qū)域的銷售比原來所謂的整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)還高。
3.圍魏救趙
國(guó)際品牌給人的感覺是挾資本和品牌優(yōu)勢(shì)所向披靡，但也不要過于高估他們，以為他們是永遠(yuǎn)不可戰(zhàn)勝的，誰能想象曾經(jīng)的黃色巨人柯達(dá)最終淪落到要申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)？誰能料到兩三年前還那樣高高在上、一度占據(jù)全球30%多市場(chǎng)份額的諾基亞現(xiàn)在會(huì)如此狼狽？誰又敢想象原本偏距華南市場(chǎng)的王老吉現(xiàn)在早已超越了不可一世的可口可樂？市場(chǎng)是變化莫測(cè)的，任何一次行業(yè)的變遷、產(chǎn)品的創(chuàng)新都可能使整個(gè)行業(yè)重新洗牌、再排座次。任何企業(yè)的資源都是有限的，國(guó)際品牌也不例外，在其渠道下沉、戰(zhàn)線拉長(zhǎng)的同時(shí)，其資源也必定被分散，那么其后防必然相對(duì)空虛，區(qū)域品牌可乘虛而入。國(guó)際品牌的老巢無疑是一線市場(chǎng)，切入一線市場(chǎng)對(duì)區(qū)域品牌的形象提升以及后期對(duì)其他區(qū)域的市場(chǎng)拓展將起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用，現(xiàn)在許多渠道商在選擇品牌時(shí)都會(huì)到一線市場(chǎng)進(jìn)行考察，一線市場(chǎng)品牌的表現(xiàn)已經(jīng)成了這些渠道商選擇品牌的關(guān)鍵衡量標(biāo)準(zhǔn)！同時(shí)圍魏救趙在一定時(shí)期內(nèi)也可以使國(guó)際品牌無法全身心投入到渠道下沉中，從而緩解區(qū)域品牌在自己根據(jù)地的壓力。
4.席卷全國(guó)
席卷全國(guó)，做個(gè)全國(guó)人民人盡皆知的品牌，恐怕是每個(gè)區(qū)域品牌老板心中都會(huì)有的想法。在鞏固了自己的基地市場(chǎng)、擴(kuò)大了根據(jù)地后，席卷全國(guó)也就成了自然而然的戰(zhàn)略目標(biāo)。
戰(zhàn)略布局：席卷全國(guó)必須分清重點(diǎn)、明確次序，不可能一夜之間將自己的產(chǎn)品鋪滿全國(guó)各地，需要層層推進(jìn)，確定自己的戰(zhàn)略布局，先拿下沈陽、北京、上海、西安、成都、廣州這些能夠在各自區(qū)域市場(chǎng)能夠起到標(biāo)桿、示范與輻射作用的城市，圍魏救趙也是在進(jìn)行這一步的工作，帶動(dòng)周邊省級(jí)市場(chǎng)的開拓；然后攻占各省會(huì)城市及大連、青島、蘇州、廈門、洛陽等具備輻射作用的省級(jí)副中心城市，為周邊城市的迅速覆蓋樹立形象和樣板。
樣板市場(chǎng)的復(fù)制：區(qū)域品牌在運(yùn)作基地市場(chǎng)的時(shí)候已在渠道、終端、推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面積累了成功經(jīng)驗(yàn)，以基地市場(chǎng)為樣板對(duì)其成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉后就可形成一套可供復(fù)制的市場(chǎng)開發(fā)與管理模式，從而在開疆辟土過程中充分利用、復(fù)制樣板市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)，少走彎路、降低摸索的成本。當(dāng)然樣板市場(chǎng)的復(fù)制切忌生搬硬套，因?yàn)槊總�(gè)區(qū)域市場(chǎng)的情況都可能不同，必須將樣板市場(chǎng)的成功模式與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況相結(jié)合，融會(huì)貫通。如王老吉由于南北市場(chǎng)對(duì)涼茶接受度的差異，就需要對(duì)北方市場(chǎng)做更多的消費(fèi)者教育工作；北方市場(chǎng)更干燥，消費(fèi)者相對(duì)南方需要更為滋潤(rùn)的化妝品；安徽市場(chǎng)皖北與皖南相比消費(fèi)者品牌意識(shí)還比較薄弱，新品牌更容易進(jìn)入等等。
結(jié)語：總體而言，中國(guó)還是個(gè)感性消費(fèi)的市場(chǎng)，消費(fèi)者比較迷信甚至崇拜品牌，于是才有了腦白金這樣惡俗的品牌數(shù)年屹立不倒；于是才有了月入兩千的消費(fèi)者勒緊褲腰帶也要擁有臺(tái)蘋果；于是才有了SK-II在經(jīng)歷了沸沸揚(yáng)揚(yáng)的重金屬超標(biāo)事件后仍然高高在上。區(qū)域品牌不論是在包圍莫斯科還是擴(kuò)展根據(jù)地抑或進(jìn)軍全國(guó)的過程中，必須將“品牌”二字銘記于心，只有打造了深入人心的品牌，才可能在與國(guó)際品牌的較量中將其擊倒！